Автор: Колмачихин Ю.Н. | Источник: www.logscm.ru
Как выстроить конструктивные, взаимовыгодные и долговременные отношения с сетевыми операторами в условиях импортозамещения? Этот вопрос в последнее время волнует многих наших читателей. Своими советами по этому вопросу с нами поделится эксперт-практик в области логистики и SCM Колмачихин Ю.Н.
В настоящее время, в связи с резким снижением объемов импортных поставок, многие отечественные производители получили на российском рынке довольно существенные конкурентные преимущества.
И если раньше, например, некоторые из них даже и не пытались конкурировать с западными поставщиками товаров и услуг, зная заранее, что, ни качеством, ни ценой, ни эффективной логистикой они не смогут их победить, то сейчас ситуация коренным образом изменилась и многие «теплые и насиженные места» на рынке реально освободились.
Попробуем посмотреть на эту ситуацию с двух сторон: и со стороны производителей, и со стороны сетевых операторов.
Со стороны производителей вроде бы все просто.
Была, например, колбаса какой-нибудь известной испанской компании, которая работает на рынке более 100 лет, имеет всемирно известный бренд, в раскрутку и дистрибуцию которого эта компания, в свое время, вложила очень много денег.
А стала колбаса какого-нибудь, гораздо менее известного отечественного производителя, изготовленная по якобы, «их технологиям», очень «близкая по составу» и «очень похожая по внешнему виду» и даже немного дешевле по цене.
Казалось бы, какая разница сетям, какую колбасу продавать, если, и внешний вид, и цена практически одинаковые?
Бери, как говорится: «их товар убирай с полки, а наш ставь на его место».
Меняй одно на другое и продолжай получать свою прибыль и никаких проблем.
Однако, как выясняется, проблемы есть, и они весьма существенные.
Если посмотреть на подобную замену производителя, но уже, с точки зрения какой-нибудь крупной сбытовой сети, то выясняются следующие важные обстоятельства.
Дело в том, что для крупной ритейл-компании даже качественный товар, имеющий низкую, относительно конкурентов, цену – это еще далеко не все преимущества, которые требуются для принятия положительного решения о вводе такого товара в свою ассортиментную матрицу.
Есть еще несколько важных факторов, которые ценятся, не менее дорого, чем себестоимость производства и качество.
Безусловно, первый из этих факторов – это стоимость товара как бренда, то есть насколько раскручен и поддерживается бренд, под маркой которого продается данный товар.
И второй – это стоимость логистики, то есть стоимость затрат на обеспечение движения товара по цепочке поставок на всем пути от производителя до розничного покупателя.
Соответственно, насколько эффективнее раскручен бренд и насколько эффективно производятся логистические процессы, настолько привлекательнее для сетевых операторов будет, предлагаемый производителем, товар.
В настоящее время, не имея альтернативы, многие сетевые операторы пробуют продавать отечественный товар вместо импортного, замещая им некоторые освободившиеся полки в своих магазинах. Но получать при этом ту же самую прибыль, как от продажи импортного товара, несмотря на отсутствие конкуренции, у них все равно не получается.
Наблюдая данную ситуацию и ясно понимая ее реальные причины, отечественные производители, тем не менее, не спешат вкладывать миллионы долларов в обширные рекламные компании своего товара и/или в повышение эффективности своих логистических систем.
Возможно, надеясь на то, что покупатель итак никуда не денется (как это было еще совсем недавно, в период становления рыночной экономики) и все равно купит то, что ему предлагают, не имея другой альтернативы.
А, возможно, просто потому что очень хорошо понимает, что для того, чтобы раскрутить какой нибудь отечественный продукт как бренд, до уровня широко известных западных брендов, безусловно, потребуется очень много не только денег, но и времени, которое, как известно не продается, и не покупается.
К слову сказать, например, одному западному, очень известному бренду безалкогольного напитка, чтобы занять настоящее место на рынке, по- требовалось 129 лет.
С логистикой, в данном случае, намного проще, чем с брендом. На то, чтобы выстроить логистику в какой-нибудь российской компании на технологическом уровне не хуже, чем на западе, даже «с нуля», нужно гораздо меньше времени и денег.
Но тут есть другая проблема.
Безусловно, эффективная логистика нужна только в эффективной компании, в которой в одинаковой степени обращают внимание и на качество продукции, и на ее себестоимость, и на раскрутку бренда, и на эффективную логистику.
Иначе она будет, в полной мере, просто не востребована и будет работать «вхолостую».
Кроме того, такая эффективная компания должна работать в единой цепочке поставок с ритейл-компаниями, использующими не менее эффективные логистические технологии.
Но, в настоящее время, в данной цепочке поставок присутствуют в основном только сетевые операторы со своей современной логистикой. А производители, как поставщики сетей, в большинстве своем используют гораздо менее эффективную логистику.
А так как, сети не могут работать, не используя эффективную логистику, то чтобы сбалансировать сложившуюся ситуацию, они будут просто вынуждены при выборе своих поставщиков отдавать предпочтение тем, у кого вопрос с логистикой решен.
В противном случае они сами станут не эффективными и не смогут конкурировать на рынке.